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李元胜:新面孔停止时——汽车营销与“网红”计谋 | 汽车评价

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发表于 2020-5-6 19:11:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
8月29日,由汽车评价研讨院主办的以“把握趋向明远景、无畏隆冬赢未来”为主题的中国SUV市场趋向钻研会暨第三版《中国SUV绿皮书》启动仪式公布会在北京正式召开。活动获得了行业内的资深专家学者及企业高管的积极介入与大力支持,预会者对中国SUV 趋向的会商进献了很多贵重且独到的看法,现将部分参会者讲话刊发出来,以供各界参考。


中国资深三四级汽车市场营销专家李元胜

从消耗者层面看,三、四级汽车市场和十几年前完全分歧,消耗者的采办力、消耗习惯、消耗认知跟一、二级市场没什么区分。所以三、四级市场和一、二级市场的界限越来越模糊。

我们之前做的是研讨产物、研讨数据,缺少抵消耗习惯的研讨,研讨人的思维和文化的变化、变迁。不管经济情势、市场怎样变化,这些外在的工具都是定量化的,但谁把消耗者的想法搞清楚,就能占据上风。汽车企业和行业必须研讨消耗者的实在想法,研讨现在究竟是什么样的消耗趋向,站在三、四级市场老百姓的角度,领会他们都在想什么。


贸易概念下的“网红”新势力

我们常规的商品、生活品、消耗品仍然以传统的供给链的形式存在,这必定致使两个成果,构成两个黑洞:一是大量库存,供过于求,库存吸干了一切的利润。第二个黑洞是折扣,最初算下来也没什么利润。怎样处理这两个黑洞呢?大师比来能够听到“网红带货”这样一个说法。这个“网红”不是媒体的网红,而是定见魁首,是消耗者代表,所以他们的一举一动会影响到他们代表的阿谁群体。

“网红”不是媒体概念,也不是文娱概念,而是贸易概念,是消耗者代表的概念。假如经过网红可以使无序的采办行为和无计划的生产、畅通变成有计划的,这类趋向该若何在汽车范畴利用呢?


假如我们认可大概部分认可这类变化趋向的话,那谁来决议我们未来汽车在三、四级市场,甚至全部市场的销售呢?决议身分是销售顾问,销售顾问曩昔就是一个讲授员,不过是与顾客搞好关系,但不是消耗者代表,只能在圈子周边处理一些题目。终极还是由终端消耗者群体的代表来决议,即“群众代表”。假如这类分析建立,今后必定会致使汽车营销的五大变化,甚至是变化:

首先是产物的生产流程和工艺变化。实在的柔性化生产,可以切确到几千辆,甚至几百辆、几十辆、个位数。这个水平技术上是能行得通,但今朝还比力难以实现,即使是国外的定制营业,也不是实在的柔性化。

二是车型的命名能够变化。未来一款车的命名,前面还可以加一个更小众的尾坠,以针对各类分歧的群落。

三是销售队伍的变化。未来的销售员应当酿成联络员、培训员、讲授员、理赔员等等,现在的销售员还是忙于促销,未来能够要往这方面改变。


四是办事收集的变化。3S、4S店,甚至IS店要向下延长。这还不够,一般在县里最受接待的是修配厂,而修配厂能够演酿成多品牌、多型号的办事中心。究竟现在车型太多,4S店本钱又太高,同享可以大大下降本钱。企业完全可以培育和操纵好下层的维修厂和及其供给链,基于大数据的变化和快递市场的成熟,售后、零件调配系统现在也能散布得更广。

五是数据发生和收集渠道的变化。一切的营销都离不开数据,不能只靠4S店系统天生的数据,由于更重要数据来历于大量新车主和潜伏车主。只要经过提炼的信息才有纪律,假如厂家投广告要用1个亿,那末把这1个亿用在网红、群众代表身上,我以为结果能够会更好。我感觉汽车企业应当衍生第二种人,不得当的比方能够叫“网红计谋部”,培育品牌可控的网红。

基于这些趋向,汽车企业现有的预算可以由新媒体转向网红,建店补助应当转向维修厂,职员招聘、人材培育和人力资本投入、培训也应当朝这方面调剂。


营销新面孔正在停止时

以上我说的是一个全方位、多维的系统工程,是基于束缚思惟根本上的反动。新面孔正在停止时,在这类情势下谁先捉住机遇,谁就能取胜。固然,不是一切的企业都在一个起跑线。以上这类情况要求企业是万能型的,小企业就玩不了,必定会加速企业和品牌的集合。中国的汽车企业太多,单打独斗的小企业是难以保存的。

那能否是群分化、组团化、群众代表化就一定没题目了?纷歧定,由于即使你做对了、成功了,也能够在三、五年后发生新的变化。我们研讨网红、团组化、销售代表,这是一种新的思维习惯,但两三年后能够会有新的变化和创新。我们汽车行业的工作者,要连结不竭创新追求的态度,习惯性地把握市场化的营销。

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