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威马汽车梅松林:数据驱动之下,需重塑零售与营销形式

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发表于 2020-5-17 18:17:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

编者案:9月11日-14日,由国务院国资委、产业和信息化部及广州市群众政府等相关部分做指导,中国机械产业团体有限公司、中国机械国际合作股份有限公司主办的第四届广州国际新能源、节能及智能汽车展览会在广州保利世贸博展览馆举行。

时代,由车云网和中国机械国际合作股份有限公司举行,电动邦结合主办的“新生态新势能——2019新能源汽车大会”于9月12日-13日在广州保利世贸博览馆三层举行。本次大会以”新生态 新势能”为主题,约请业内重量级专家及企业大咖参会,将围绕”后补助时代的新能源汽车保存之道”、“智能充电的大赛道”、“新能源的氢趋向”等话题分三场停止会商,配合探讨新生态下新能源汽车的未来成长之道。

论坛时代,威马汽车首席数据官梅松林以“数据驱动的新零售、新营销”为主题颁发了演讲,以下为演讲实录。


威马汽车首席数据官梅松林

尊重的列位嘉宾、列位同仁,列位朋友,大师上午好。

产业反动3.0是互联网技术+现有产业,产业4.0是以大数据为根本的野生智能+现有产业,汽车行业两个产业反动同时发生加在一路,互联网技术+大数据为根本的野生智能,在渐渐重塑汽车行业。现在正处于变化年月,在大情况下,身在其中每一位都要思考怎样重塑各行各业的功用。由于我是做数据的,我想的是大数据怎样加营销即是新营销,大数据+零售=新零售。

我们先看一下行业布景,我观察这个行业20多年,发现汽车行业是有纪律的,从1985年起头,汽车行业很重要的事务,1985年上汽公共建立,起头了中国这个行业欣欣向荣的成长,1985到1999年,是中国汽车行业贸易形式的摸索期间,那时辰大师谈得最多的,这个品牌要进口还是要合资,还是要做自立?这是一个方式的摸索,合资企业来了后,是做研发回是做生产还是搞销售,那时很多企业是做制造和销售的,少数有软件的企业,比如说上汽通用,起头20多年的高速成长。还有合资公司是把上一代产物带进来,还是把其他淘汰的产物带到中国来,还是把当前新产物带到中国来,是独家代理还是4S店,这是贸易形式的摸索。

贸易形式摸索完后,起头中国汽车行业每一个焦点要素上的合作,从2000年到2003年价格合作,上市新产物,有合作的价格车必定卖得好。

2004到2008年需要再增加一个合作要素,颜值,2009年到2015年,大师起头比拼质量,比来几年,中国消耗者起头可以欣赏技术,懂技术了,要求智能网联、自动驾驶等等。

从2016到2018年,中国消耗者买车前五位购车要素中是技术。因其中国汽车产业起头第一轮循环,2019年是很重要的变化之年,是中国汽车行业成长很是重要的冲破点,现在起头进入新一轮贸易形式探讨。车是传统燃油车还是混动、电动、氢能,驱动能源等方面起头做挑选。我是做制造商还是做出行商还是两者都做?曩昔一百年汽车的历史,大师力图上游想做制造商冠军,现在大师建立新方针,想做出行新生态的办事商,这是一个形式变化。

在营销方面,线上线下连系一路,零售方面、渠道方面,完全打破曩昔4S店原封不动的形式,有授权、自营还有夹杂经营,各类形式起头出现,还有电商等等。企业运营方面加倍冲破了,中国今年发生很多事在之前不敢设想,三大中国国企合一路做工作,自力成长还是并购还是合作,一切壁垒都翻开了,今年是很是重要的一次贸易形式摸索之年,我们相信这个摸索之年需要几年,当贸易形式稳定后,大师摸清楚后,又起头新一轮合作。新一轮合作能否是价格到设想到质量到技术?纷歧定。现在新能源好,可是本钱比力高,任何一家新技术落地的时辰肯建都是贵的,要处理价格本钱的题目。

这是曩昔20年观察的纪律。接下来我们看一下新能源市场情况。对新能源的看法我不灰心,我先看一下曩昔几年成长趋向对照,上一条线是纯电动车成长,下一条线乘用车成长情况。从1-5月份,乘用车月销量7万台,6月由于补助退坡缘由,大量销售提早开释,当月卖16万台纯电动乘用车,7月遭到6月退货影响,8月又返来了,规复比一般乘用车快很多。9-10月的情况,我们很好的合作伙伴,LMC对未来猜测情况,2019年猜测纯电动占全部乘用车市场大要10.6%,明年市场份额可以增加7%,一路增加到2024年,到达12.6%,能否是到达12.6%,纯电动就成为支流,站住脚了?我给大师分享一个理论,创新分散理论,把一个新的创新、新的品类、新的行业依照这个纪律分别出来,大要分为五个周期,产物开辟、产物导入长大、成熟和消亡,产物导入开辟周期,勇于第一个吃螃蟹的消耗者是用户人群,这类是创新者,这类人占全部市场比例2.5%,很是早的时辰新能源起头出现在市场,跑在马路上的时辰给大师带来冷艳感,这类产物带给用户欣喜的感受。现在进入第二个阶段,产物导入阶段,产物导入阶段的工具是早期利用者,我们讲得最多的是KOL,中国现在讲KOC,KOC概念是毛病的,所谓KOL,自己不是用户的话不能叫KOL,早期利用者占市场份额是13.5%,假如加起来是16%,2024年纯电动占全部市场12.6%,还不到16%,中国纯电动真正成功的那一天,真正到达拐点的那一天,要2025年大概以后,2025年之前不成能到来,一个新的品类、一个新的产物,被创新者早期利用者接管了后,这个趋向才能起来,这个产物不用刺激,不用政府,也一定会成功,由于前面的人会力图上游买这个车,假如不买就落后了,被四周人嘲笑。

我们这么多品牌、这么多产物现在蜂拥而上,挤入这个市场,说明成长进入一个新的阶段。新的品类纯电动进入第二个阶段,工具是早期利用者,若何识别谁是早期利用者?若何触达早期利用者,这是摆在我们一切人眼前的题目,我们现在在座的带领者都是管营销、管销售的,跟大师探讨一下,若何操纵数据这么好的工具识别早期利用者,怎样有用触达早期利用者,我把威马早期摸索跟大师分享一下。

数据驱动的企业若何展开营销,若何做销售?每一个消耗者就是一个市场,明天这个时代,每一个消耗者都纷歧样,必须是高度定制化生产方式,消耗者间接跟厂商对话,间接把需求提给厂商。在数据驱动的时代,客户跟厂家的关系发生变化,在传统的时辰,厂家去问消耗者,这个产物的感受、需求是怎样的,现在反过来,厂家经过网联产物来领会消耗者需求和满足度。我们每一个车每一秒都在读取数据,有了大量数据,可以充实领会消耗者,不要去问他,问的信息是很有限的,我持久做20年调研就晓得,消耗者对产物的领会很是有限。在新的情势下,应当有新的贸易形式,由于有网联,对车的管控、领会比之前好了很多,这时辰产物不但仅是售卖的方式而是作为一种出行方式,作为一种办事,我们推出“马上行”。

新形式下,汽车是很重要的移动终端,不是一个孤立的产物,怎样把现有汽车产物跟消耗者大量智能家居结合一路,我们跟小米家居、格力电器买通,给客户发生很多的代价。数据驱动的工具,客户和消耗者的关系有很大的变化,经过车联网的云数据,可以做远程诊断。

数据驱动下的新营销,比来我们内部做了很多探讨,怎样重塑营销,数据怎样+营销=新营销。

一个销售公司三大职能:现在是首席增主座,能不能把流量带进来,把品牌塑造好,著名度、美誉度、客户关注度、精准营销,把流量带到你店里来,首席零售官把氛围营建好,做好转化,两者相乘就是销量,这个活很是重要,下面都是数据根本,把这个账算清楚,把每一块的数据界说精准,是很定量化的KPI。新营销和新零售相乘,现在大师不竭经过线上线下建立很多触点,触点目标是引流,用户第一个触点是数字化,经过各类方式把消耗者引到线上平台,然落后入中台,中台是CDP,这是互联网很多企业的概念,中台目标是数据处置器,重新复原消耗者活泼的客户画像,把各类标签打上去,由于引流进来后,数据信息很有限,方法会消耗者必须把握用户画像,他的行为、爱好、标签做完成,把这个工作做完整后,才能到下面一个环节,才能精准触达消耗者,才能精准定位消耗者,引到线下店。我们叫CDP到SMP,CDP数据中台,SMP线下门店,引到线下门店,丰富用户画像,把握消耗者利用行为,经过试乘试驾,定单跟进,我们做很多试乘试驾,消耗者在续航角逐中有没有作假,中心有没有偷偷加电全数晓得,这是数据的强大。经过线下消耗者行为后,可以进一步丰富线上数据平台,把这个闭环建立起来。

引到线下后,做了很多前瞻性收集,我们展厅有19个摄像头,有很多AR/VR讲授,360度沉醉式环屏交互体验,摄像头数字埋点,精准化提升用户体验,数字化体验无处不在。有了数据后,可以做很多工作,曩昔来店是野生统计,是厂家和经销商游戏,永久不晓得实在客流量几多,有了这个后,谁也没法撒谎,数据处置才能,假如是员工、外卖哥都可以清算掉。经过消耗者轨迹,销售顾问的讲授,办事表示,做一些归因分析,为什么消耗者期待的时候长,为什么现场下的定单,为什么进店,为什么来了一次永久不返来,数据来告诉你缘由,把线下看不见的工具线上看得见。

数字展厅大师谈了很多,具体实施起来,没有大师设想的那末轻易,由于没有榜样可循,很多工具要试探。野生智能大会讲的最多是人脸识别,大师以为人脸识别技术已经处理了,实在还没有完全处理,怎样晓得这小我出现好几次,都是同一小我,不要反复计较等等,很多小的技术还要处理。

数据在企业代价链分歧环节怎样利用,更多讲的是零售和营销,智能数据更多是产物自己、智能网联、自动驾驶、智能工场,接待大师有机遇去我们温州产业化4.0标准打造的智能工场,很是成心机,打破很多传统的造车理念,智能、数据方面比人更精准,更少出毛病。

威马计谋,三步走计谋,现在启动第二步,数据驱动智能硬件公司,第一台车托付客岁9月28日,托付后,表白我们智能电动汽车提高者有序循序渐进往前走,今年我们把这个计谋启动了,数据驱动的智能硬件公司,要改变不太轻易,一旦改变了,尝到长处后不能自休。

我们现在做了很多猜测,做了用户精准识别营销,现在包括我们出行的同事,都自动找到我们这个小团队。由于这方面的缘由,我们现在建立了一个一级部分,数据驱动中心,还有二级部分,有一天我们希望现在自动驾驶车子分为一级、二级、三级、四级,有一天我们企业运营能不能像自动驾驶一样,也可以自动运营,我们重新界说一下企业自动运营1.0什么标准,不是让人拍脑壳做决议,假如数据充足强大,数据分析才能充足强,数据驱动的分析比人强很多,这是毋庸置疑的。

最初分享一些概念,一定要大白做数据是做什么用的,首先讲清一个题目,数据来历是哪几块,首要三大块,一是内部数据,企业要保存成长,要借用很多内部数据,领会市场、领会消耗者。中心的最焦点,明天产业反动4.0时代,一切产物城市智能网联,特别5G年月,把网联做一些改变,在4G年月以报酬中心的网联,以报酬中心相连。5G年月,以物为中心相连,以5G技术支持,数目会指数级增加。

第三块企业自己数据,进入数据后,数据做什么?现在80%数据做描写,产物怎样样、客户怎样、企业运营怎样;第二块是更深一层,做诊断,现在背后的缘由是什么,根源是什么,要把握清楚;第三块是对未来的判定,要做猜测;第四块是找到处理计划。这四块都做完后,自动驾驶、企业自动运营就建立了。很重要的一点,我想提醒玩数据的人,不要丢失在数据自己分析中,要问自己为谁办事的题目。列出来我们的办事工具:一是为营业办事;二是为客户办事;三是为合作伙伴办事。

最初分享一个概念,企业保存成长,之前大师经常讲三大本钱,现在日子欠好过,由于融资太少了,金融本钱太少,所以企业保存要素之一,金融本钱。二是人力本钱,到21世纪,人材重要性凸显出来,甚至某种水平上比金融本钱还重要。三是社会本钱,凡是四大关系,政府关系、投资人关系、媒体关系、客户关系,分解一路一路构成社会本钱,这是我们新能源企业很是重要的一点,让四方面的人接管认可我们新能源产物。第四大本钱数据本钱,假如把智能电动车做好,第四大本钱缺一不成。假如把四大本钱都做好,让大师都熟悉它的代价,接管认可它,我相信智能电动车,这一个新的品类在这个行业才能立起来,才能从边沿走向中心、走向支流。我们希望在新的时代做一个引领者,而不是像传统燃油者市场,做一个跟从者,这是一切坐在这里人的胡想,感谢列位。

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新能源发展是未来的趋势了
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支持新势力造车,支持新能源汽车的发展
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新零售时代,有争端才有更大的进步
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大数据时代,如何有效的挖掘数据,并转化为自身的价值,值得去认真思考
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就会忽悠,威马刹车片异常磨损了解一下
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互联网真的是时代的趋势啊
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